„Man ist nicht allein auf der Welt“. Diese Devise gilt für Privatpersonen im gleichen Maße wie für Unternehmen. Wer sich am Markt behaupten will, braucht nicht nur individuelle Ideen – er diese auch gezielt umsetzen können.
Da es nur noch selten der Fall ist, dass ein Unternehmen alle für seine Arbeit benötigten Materialien selbst herstellt und jeden kleinsten Produktionsschritt alleine ausführt, gewinnt die Kooperation verschiedener Firmen untereinander immer mehr an Bedeutung.
Eine logische Folge: Manche Kunden sind für ein Unternehmen wichtiger als andere – sei es, dass sie zur Weiterentwicklung des Unternehmens beitragen und / oder für einen hohen Umsatz sorgen.
Damit sich diese Kunden geschätzt fühlen und die Zusammenarbeit nicht nur gerne fortsetzen, sondern nach Möglichkeit ausbauen und vertiefen wollen, muss das Unternehmen ihnen in gewissen Hinsichten entgegen kommen.
An dieser Stelle wird der Key Account Manager für seine Firma relevant, da diese Kunden sein Spezialgebiet sind:
Er kennt sich mit der Akquise und Betreuung entsprechender Key-Kunden beziehungsweise Vertriebspartner aus und kümmert sich darum, dass alle Bereiche des entsprechenden Kontakts reibungslos über die Bühne gehen. Insofern ist er eine eigenständige Organisationseinheit innerhalb des Unternehmens und sorgt dafür, dass die Kunden werden langfristig an das Unternehmen gebunden werden.
Übersicht:
- Lohnt sich das Einrichten eines speziellen Key Account Manager Postens überhaupt?
- Die einzelnen Aufgabenbereiche eines Key Account Managers
- Über diese Kompetenzen muss man verfügen, um Key Account Manager zu werden
- Berufliche Qualifikation und Arbeitsstellen
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Lohnt sich das Einrichten eines speziellen Key Account Manager Postens überhaupt?
Zunächst einmal muss innerhalb des Unternehmens festgestellt werden, ob es tatsächlich Key Account Kunden gibt.
Dazu hilft eine Analyse, welche Kunden die Firma hat, welche aus welchem Grund besonders wichtig oder eher zu vernachlässigen sind und ob sie die Wichtigkeit des Unternehmens für sich selbst ähnlich hoch einschätzen.
Anschließend bleibt zu klären, wer zum aktuellen Zeitpunkt für die Betreuung der entsprechenden Kunden oder Vertriebspartner zuständig ist und ob sich eine Intensivierung des Unternehmen-Kunden-Kontakts durch das Abstellen eines speziell dafür eingesetzten Mitarbeiters lohnt.
Sollte dies der Fall sein (und das ist er häufig, selbst bei kleineren oder mittleren Firmen), kann ein Key Account Manager mit seiner Arbeit beginnen.
Die einzelnen Aufgabenbereiche eines Key Account Managers
Ein Key Account Manager beschäftigt sich vor allem mit der individuellen Potenzialentwicklung eines oder mehrerer Kunden.
Dazu gehören neben den passenden Dienstleistungen, Produkten und Lösungen auch neue Geschäftsfelder, die Optimierung von Prozessen und die Beschleunigung von Produkt- und Dienstleistungsentwicklungen.
Um diese Bereich abzudecken, führt er in regelmäßigen Abständen oder bei spontanem Bedarf Beratungsgespräche und analysiert folgende Punkte: Was wünscht sich der Kunde? Inwiefern ist das eigene Unternehmen in der Lage, dem Kunden diesbezüglich unter die Arme zu greifen?
Für die Erschließung neuer Verkaufsgebiete, der Sondierung geeigneter Vertriebsaktivitäten und dem Einleiten der dazugehörigen, passenden Vertriebsmaßnahmen nutzt er Marktbeobachtungen und Marktforschungen als Grundlage.
Daneben arbeitet er mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung, der Marketing- beziehungsweise der Entwicklungsabteilung sowie dem Sales Management zusammen: Er informiert alle einzelnen Fachbereiche bezüglich der Kundenwünsche, worauf hin die jeweiligen Fachbereiche zielgerichtet einzelne Lösungskomponenten entwickeln.
Diese werden vom Key Account Manager mit koordiniert und zu einem einheitlichen Vorschlag zusammen gesetzt und entsprechend präsentiert.
Eine Präsentation kann dabei in Form eines Beratungs- oder Verkaufsgespräch beim Kunden erfolgen – aber auch auf Messen, Tagungen und Events sind Key Account Manager unterwegs, um Ideen und Konzepte vorzustellen und an andere Firmen zu verkaufen.
Über diese Kompetenzen muss man verfügen, um Key Account Manager zu werden
Die Arbeit eines Key Account Managers setzt ein breites Kompetenzspektrum voraus:
Sehr wichtig sind neben den generellen betriebswirtschaftlichne Kenntnissen die speziellen Firmen- und Produktkenntnisse: Schließlich findet sich das für den Kunden am besten geeignete Produkt oder der zu diesem führende Entwicklungsprozess nur dann, wenn der Key Account Manager die Arbeiten seines Unternehmens genau kennt und einschätzen kann.
Hinzu kommen Fähigkeiten in der Auftragsannahme und -bearbeitung. In diesem Rahmen spielt die Auseinandersetzung mit verschiedenen Software- und CRM-Systemen eine große Rolle; je nach Gesprächspartner ist auch der Nachweis von fremdsprachlichem Wissen von echtem Vorteil.
Und weil nicht jeder Auftrag ohne Tücken abläuft, hilft ein gesundes Risikomanagement dabei, im Zweifelsfall die Kastanien aus dem Feuer zu holen.
Abgesehen davon macht ein souveränes Auftreten einen wesentlichen Teil des Erfolgs eines Key Account Managers aus. Nur, wenn er kompetent und seriös auftritt, bekommen die Kunden den Eindruck, dass sich eine Zusammenarbeit lohnt. Das Versprechen von Luftschlössern eignet sich natürlich nicht als Qualifikation – doch wenn er sich gut verkauft und seine Worte Substanz haben, ist das immer besser, als wenn er zu zurückhaltend auftritt.
Ein gelungenes Beschwerdemanagement erweist sich in diesem Zusammenhang ebenfalls als vorteilhaft und sollte regelmäßig auf der Trainingsliste stehen.
Abgerundet wird das ganze Programm von zeitlicher und logistischer Flexibilität und zwei ordentlichen Portionen Eigenständigkeit und Selbstorganisation.
Klingt im ersten Moment nach vielen Anforderungen – aber keine Sorge: Man kann sich im Laufe seines Berufslebens in diese Position hinein arbeiten und seine Fähigkeiten Schritt für Schritt ausbauen. Auf Anhieb perfekt sind nur sehr wenige Key Account Manager.
Berufliche Qualifikation und Arbeitsstellen
Wer als Key Account Manager arbeiten möchte, hat mehrere Ausbildungmöglichkeiten:
Je nach Unternehmen ist ein Studiensbschluss im Rahmen der Wirtschafts- oder Ingenieurswissenschaften inklusive praktischer Erfahrungen im Vertrieb und Kundenkontakt gefragt. Allerdings kann sich eine langjährige Berufserfahrung nach einer Ausbildung im kaufmännischen Bereich mit entsprechenden Fort- und Weiterbildungen als genauso geeignet heraus stellen.
Die meisten Arbeitsplätze finden sich in Wirtschaft, Industrie, Handel, der IT-Branche und im Dienstleistungssektor – also in Branchen, in denen es gleichermaßen um Produktion und Vertrieb von Produkten und Ideen geht.
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