Key Account Manager sind aus modernen Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Aber was macht ein Key Account Manager eigentlich? Wie kommt man zu dieser Stelle, was kann man für ein Key Account Manager Gehalt erwarten und wie sieht es mit der Weiterbildung und der Karriere aus? Hier erfahren Sie, was Sie über diesen abwechslungsreichen Beruf wissen müssen.
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Überblick
- Tätigkeitsumfang
- Voraussetzungen
- Kompetenzen
- Key Account Manager ohne Key Accounts?
- Ausbildung
- Befugnisse
- Key Account Manager für interne Kunden
- Externe Key Account Manager
- Karrierechancen
- Gehaltsaussichten
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Was macht ein Key Account Manager?
Der Key Account Manager ist eine Funktionsbezeichnung für einen wichtigen Mitarbeiter im Kundenmanagement. Als Key Account bezeichnet man allgemein die Hauptkunden, also diejenigen, die besonders viel zum Umsatz beitragen, Prestige bringen oder aus einem anderen Grund eine Sonderbehandlung rechtfertigen.
Um diese Kunden kümmert sich der Key Account Manager. In der Praxis muss er darüber hinaus auch noch einige andere Aufgaben erledigen. Meist ist er für 1-3 unverzichtbare Kunden und daneben für eine ganze Reihe anderer Kunden zuständig. Je nach Unternehmen hat er außerdem im Vertrieb, im Marketing oder in anderen Abteilungen zu tun.
Voraussetzungen
Jeder Account Manager muss wissen, wie er am besten mit seinen Kunden umgehen kann. Er bildet die Verbindung zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Ansprechpartner auf Kundenseite und hat damit eine enorme Verantwortung. Er muss verlässliche Informationen liefern und die Wünsche des Kunden intern vertreten. Darüber hinaus steht er in der ersten Reihe, wenn es darum geht, Beschwerden entgegenzunehmen.
Kompetenzen
Ein Account Manager muss die Produkte seines Unternehmens in- und auswendig kennen. Vor allem muss er aber wissen, wie er sie verkaufen kann. Er darf also seinen Kunden nicht mit zu vielen technischen Details belasten. Erfahrung im Marketing und Vertrieb ist immens wichtig.
Da es ihn direkt betrifft, kümmert er sich auch häufig um die Kommunikation im Unternehmen. Er muss wissen, wann neue Produkte fertig werden, auf welche Mitbewerber man achtgeben sollte und welche Ausschreibungen laufen.
Key Account Manager ohne Key Accounts?
Startups müssen ihre Kunden erst finden. Deshalb ist in diesen Unternehmen der Key Account Manager vor allem dafür zuständig Kunden zu gewinnen beziehungsweise geeignete Strategien für ein überzeugendes Marketing zu entwickeln. Die Aufgaben des Key Account Manager liegen deshalb auf strategischer und auf operationaler Ebene.
In kleinen Unternehmen kann er seine Erfahrung einbringen, um die Angebote neu auszurichten und so die Kunden besser zu erreichen.
Ausbildung zum Key Account Manager
Um sich auf den Posten des Key Account Manager vorzubereiten, können Sie einen entsprechenden Lehrgang belegen. Fragen Sie bei Ihrer Industrie- und Handelskammer vor Ort nach, ob ein solcher Kurs angeboten wird. Das Zertifikat, das Sie dabei erwerben können, gibt zwar keine Garantie einen begehrten Job als KAM zu bekommen, aber in der Regel bekommen Sie damit mehr Sicherheit in Ihrem neuen Job.
Alternativ können Sie sich durch die geeignete Literatur selbst weiterbilden.
Wenn möglich sollten Sie vor allem an Ihrer Ausstrahlung und Ihrer Wirkung auf andere Menschen arbeiten. Man kann viele Kunden durch Marketingtricks gewinnen, aber zu Stammkunden werden sie nur mit einem überzeugenden Service.
Befugnisse
Ein Key Account Manager hat meist mehr Spielräume als normale Verkäufer. Oft hat er auch einen besseren Einblick in die Geschäftszahlen und weiß deshalb, wie weit er mit dem Preis heruntergehen kann, ohne dass das Unternehmen Verluste schreibt. Wenn er in die strategische Planung mit eingebunden ist, kann er unter Umständen auch entscheiden, dass es besser ist Geld zu verlieren als einen wichtigen Kunden.
Key Account Manager für interne Kunden
In globalen Unternehmen gibt es manchmal Key Account Manager, die sich ausschließlich um die Versorgung der eigenen Divisions oder Abteilungen kümmern. Wenn ein Konzern mehrere Marken unter einem Dach vereinigt, kann es ebenso schwierig sein, zu einer gemeinsamen Firmenphilosophie zu finden, wie mit externen Kunden auf einen Nenner zu kommen. Je nach Aufgabenbereich und Erfahrung findet man KAM deshalb auch unter anderen Bezeichnungen.
Externe Key Account Manager
Da eine gute Kundenbeziehung über einen langen Zeitraum hinweg wächst, findet man Key Account Manager meist festangestellt im Unternehmen. Es ist aber auch möglich projektbezogen zu arbeiten und sich als externer Mitarbeiter um wichtige Kunden zu kümmern. Die Grenzen bei den Bezeichnungen für Projektmanager, Key Account Manager und Chief Strategy Officer verschwimmen dabei.
Karrierechancen
Es ist nicht ungewöhnlich, dass Key Account Manager die Seiten wechseln und nach einiger Zeit eine Stelle beim Kunden annehmen. Das ist teils ausdrücklich gewünscht, weil so die Kommunikation dauerhaft verbessert werden kann, teils ergibt sich das ganz natürlich. Sie sollten sich aber nicht davon täuschen lassen, dass das Gras auf der anderen Seite des Zauns nur grüner aussieht, es aber nicht unbedingt ist!
Gehaltsaussichten
Was Sie als Key Account Manager verdienen, hängt ganz vom Unternehmen ab, in dem Sie beschäftigt sind. Der Durchschnitt liegt etwa bei 4.500 Euro, wobei es aber eine Bandbreite von ca. 3.000 bis 7.000 Euro gibt. Das liegt zum einen daran, wie hoch das Grundgehalt ist, zum anderen an der Gewinnbeteiligung, die viele Key Account Manager bekommen.
Damit wird ein Anreiz geschaffen, zahlungskräftige Kunden zu halten und neuen Kunden zu gewinnen. Die Vergütungsmodelle sind dabei sehr unterschiedlich.
Darüber hinaus darf man auch nicht vergessen, dass man einen direkten Vorteil davon haben kann, für einen bestimmten Kunden zuständig zu sein. Dabei spielen die obligatorischen Geschenke eine viel kleinere Rolle als der Informationsfluss, der in beide Richtungen läuft. Damit sind Key Account Manager häufig besser informiert als andere.
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