In welchen Situationen kann es wichtig sein, sich in andere hineinzuversetzen? Eigentlich immer dann, wenn wir wissen wollen, was der Gesprächspartner gerade denkt – speziell dann, wenn wir seine Wünsche, Ziele und Visionen erfassen wollen um innere Motive herauszufinden. Auf diese Weise können wir an das Interesse des Gegenübers anknüpfen um auch eigene Interessen wirkungsvoll zu Geltung zu bringen.
Beispiel: Verkauf
Schaut man sich auf verschiedenen Seminaren um, dann scheint der Erfolg des Verkaufs nur eine Frage der Technik und Gesprächsführung zu sein. Schließlich werden hier immer sehr starke Fokussierungen in der Ausbildung gesetzt. Dabei soll das Verhalten im Verkaufsgespräch perfektioniert werden. Sicher gibt es Verkäufer, die es schaffen ohne Empathie erfolgreich im Verkauf zu sein – im Wesentlichen jedoch möchte ein Kunde aber grundlegend verstanden werden. Der Verkäufer hat mittlerweile einen schlechten Ruf. Dadurch, dass er ständig versucht die Vorzüge seines Produktes hervorzuheben, kann es leicht wie ein „aufquatschen“ wirken. Und somit bestätigt sich auch das Klischee des Verkäufers. Dabei kann Verkaufen auch das Gegenteil bedeuten, nämlich einfach kaufen zu lassen!
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Stellen Sie sich vor, dass Sie nichts weiter tun müssen, als auf den Kunden wirklich einzugehen, sodass er seine persönlichen Vorteile erkennt und von sich aus sagt: „Ja, ich will!“
Anstelle von fehlendem Enthusiasmus und dem Gedanken Tag für Tag derselben Endlosschleife nachzugehen – verkaufen zu müssen – lassen Sie kaufen!
Da beginnt der Verkauf doch sichtig Spaß zu machen!
Der Kunde will gesehen werden
Um den Gegenüber allerdings so von seinem Standpunkt oder im Falle des Beispiels von seinem Produkt zu überzeugen muss man bestimmte Punkte treffen, die sein wahres Interesse auslösen. Das ist meist schwieriger, als man denkt. Hier beginnt alles mit einer gewissen Form der Kommunikation.
Jeder Mensch hat bestimmte Erwartungen an die Kommunikation. Und zwar beginnt es mit Höflichkeit, Respekt und vor allem einem ehrlichen Interesse – am Ende möchte er verstanden werden.
Das schafft man mit Sicherheit nicht, indem man ihm die Gründe nennt, die einen selbst begeistern. Es gilt herauszufinden, was der Gesprächspartner wissen möchte und es ihm anschließend in seinen eigenen Worten wiederzugeben. Dann fühlt er sich verstanden und ist bereit Ihre entsprechende Lösung anzunehmen.
Wie versetze ich mich in jemanden hinein?
Das „Hineinversetzen“ ist ein sehr schwieriger Prozess, schließlich kennen wir meist nicht die inneren Beweggründe. Allerdings kann man versuchen, einen Perspektivenwechsel vorzunehmen. Nutzen Sie hierzu sämtliche Eckdaten und Informationen, die Sie vom Gesprächspartner haben und versuchen Sie sich selbst in seine Rolle einzufinden. Sprechen Sie sich selbst die Interessen vor, die Sie in seiner Situation hätten. Oft können Sie dadurch bereits viel Aufschluss über die Denkensweisen des Gesprächspartners bekommen.
Rollenspiel zur Vorbereitung
Wenn bei Ihnen ein wichtiger Termin ansteht, können Sie im Zuge der Vorbereitung ein Rollenspiel initiieren, bei dem ein Kollege in Ihre Rolle und Sie in die Rolle des Kunden schlüpfen. Argumentieren Sie hier aus der Sichtweise des Kunden und achten Sie auch darauf, welche Dinge wie wichtig sind und wie er sich dabei fühlen könnte. Ergründen Sie seine Motive und stellen Sie den Nutzen heraus, den Ihre Produkte dem Kunden bieten können. Das wird Ihnen einen tiefen Einblick geben und Sie für das folgende richtige Gespräch bestens rüsten.
