Multi Level Marketing: Viele Unternehmen schwören auf diese Vertriebsform. Sie ist eine beliebte Alternative zur herkömmlichen Vermarktung und zum gängigen Verkauf.
Allerdings sollte man aufpassen: Geködert werden die Mitarbeiter häufig mit hohen Verdienst- und Karriereversprechen – wahr ist davon oftmals nur die Hälfte. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie unbedingt über das Multi Level Marketing wissen müssen.
Übersicht
- Was ist Multi Level Marketing?
- Besondere Merkmale des Multi Level Marketings
- Ist Multi Level Marketing ein Schneeballsystem?
- Unterschied zwischen Direktvertrieb und Multi Level Marketing
- Organisation und Hierarchie von MLM-Unternehmen
- Warum wird MLM häufig mit dem Schneeballsystem verwechselt?
- Ein Beispiel: So kann Multi Level Marketing funktionieren
- Seit wann gibt es Multi Level Marketing?
- Wie viele Unternehmen nutzen das Network Marketing?
- Kritische Meinungen: Was ist schlecht am Multi Level Marketing?
- Multi Level Marketing als Heimarbeit
- Ist Multi Level Marketing seriös und empfehlenswert?
- Vorsicht: Diese Multi Level Marketing Unternehmen sollten Sie meiden!
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Was ist Multi Level Marketing?
Multi Level Marketing ist eine Spezialform des Direktvertriebs. Als Vertrieb bezeichnet man dabei generell den aktiven Verkauf Produkten oder Dienstleistungen. Multi Level Marketing wird häufig auch als Network-Marketing, Empfehlungsmarketing oder als Strukturvertrieb bezeichnet und tritt zudem häufig mit der Abkürzung „MLM“ auf.
Der Unterschied zum sonst eher klassischen Direktvertrieb besteht dabei darin, dass der Kunde die Möglichkeit hat, selbst als selbstständiger Vertriebspartner des Unternehmens weitere Kunden anzuwerben.
Etwas einfacher erklärt: Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Kunde eines Unternehmens geworden, weil Sie das Produkt X gekauft haben. Nun teilt Ihnen das Unternehmen mit, dass Sie das Produkt X auch Ihren Freunden und Bekannten empfehlen könnten.
Für den erfolgreichen Verkauf werden Sie dann am Gewinn beteiligt, der dadurch entstanden ist. Meist erhält man eine Provision, damit eine erfolgsorientierte Vergütung möglich ist: Je mehr Personen Ihrer Empfehlung folgen und sich das Produkt kaufen, desto mehr verdienen Sie.
Besondere Merkmale des Multi Level Marketings
Ein wirklich besonderes Merkmal des Multi Level Marketing ist, dass die Kunden des Unternehmens als selbstständige Berater auftreten können. Sie sind also Kunde, können aber auch im selben Moment als Berater für das Unternehmen auftreten.
Ein weiteres besonderes Merkmal des Multi Level Marketings ist eine vertikal aufgebaute Vertriebsstruktur. Würde man die Hierarchie als Bild darstellen und auf den Kopf drehen, so würde sich eine Art Bäumchen ergeben mit vielen verzweigten Ästen, die zu einem Stamm führen. Die vielen Ästchen sind dabei die einzelnen Vertriebspartner und Berater.
Ist Multi Level Marketing ein Schneeballsystem?
Da Kunden als selbstständige Berater auftreten können und ebenfalls die Produkte des Unternehmens weiterverkaufen dürfen, werden für einen ersten Anreiz teils sehr hohe Prämien von den Unternehmen angeboten.
Dadurch, dass man als selbstständiger Berater stets neue Kunden und neue Vertriebspartner anwerben muss, wird häufig eine gewisse Nähe zum verbotenen Schneeballsystem vermutet.
Was ist ein Schneeballsystem?
Als Schneeballsystem oder Pyramidensystem bezeichnet man Geschäftsmodelle, bei denen zum Fortbestehen eine ständig wachsende Anzahl von Teilnehmern erforderlich ist, die Geld ins System bringen.
Dadurch entstehen hauptsächlich die Gewinne des Unternehmens – teilweise sogar ohne irgendein Produkt oder irgendeine Dienstleistung zu enthalten. Solche Schneeballsysteme sind in Deutschland sowie in vielen weiteren Ländern sogar verboten!
MLM: Schnellballsystem ja oder nein?
Je nach Ausgestaltung des Multi Level Marketing-Systems können gewisse Parallelen zu einem Schneeballsystem entstehen. Allerdings hängt das letztendlich von der genauen Ausgestaltung des Unternehmens ab.
Steht der Verkauft von Produkten im Vordergrund beziehungsweise eine Dienstleistung, so ist es nicht mit einem Schneeballsystem gleichzusetzen.
Steht hingegen das Anwerben neuer Mitglieder im Vordergrund, so könnte man ein Schneeballsystem vermuten. Allerdings sind solche System in Deutschland streng verboten und daher eher selten anzutreffen. Multi Level Marketing an sich ist natürlich legal und völlig regel- beziehungsweise gesetzeskonform.
Unterschied zwischen Direktvertrieb und Multi Level Marketing
Beim klassischen Direktvertrieb verwendet das Unternehmen firmeneigene spezialisierte Außendienstmitarbeiter. Im Multi Level Marketing sind es hingegen selbstständige und selbstverantwortliche Berater, die daher auch teilweise nur schlecht ausgebildet werden, da sie nicht immer hauptberuflich für das Unternehmen arbeiten, sondern das Multi Level Marketing des Unternehmens häufig nur als Nebenverdienst ansehen.
Ein weiterer Unterschied ergibt sich hieraus für die Vergütung der Mitarbeiter beziehungsweise Berater. Im Direktvertrieb sind die Berater und Verkäufer in der Regel fest angestellt und erhalten einen geringeren erfolgsabhängigen Verdienstanteil – beim Multi Level Marketing ist es hingegen umgekehrt.Hier sind höhere Provisionen und niedrigeres Fixgehalt üblich.
Organisation und Hierarchie von MLM-Unternehmen
Die Hierarchie und Organisationsstruktur eines MLM-Unternehmens ähnelt nicht nur einem Baum, der auf dem Kopf steht, sondern grundsätzlich auch einer Pyramide.
Die Hierarchieebenen, die hier entstehen, sind dabei ähnlich, wie die eines großen klassischen Unternehmens (Landesleiter, Regionalleiter, Bereichsleiter, Abteilungsleiter, Mitarbeiter, etc.).
Der Verdienst, der beim Verkauft eines Produktes entsteht, erfolgt in der Regel als Provision. Mit einer höheren Position beziehungsweise auf einer höheren Hierarchieebene wächst auch der Anteil der Provisionssatz, den man für den Verkauft eines Produktes erhält.
Auch auf die Verkäufe der eigenen Vertriebspartner erhält man eine Provision. Meist liegt diese in Höhe der Differenz beider Provisionsstufen.
Dadurch hat ein Vertriebspartner automatisch den Anreiz neue Vertriebspartner für das Unternehmen einzustellen. Schließlich profitiert er von jedem einzelnen Umsatz, den die durch ihn eingestellten Vertriebspartner erzeugen.
Und noch einmal in ganz einfach:
In jedem Produkt, das verkauft wird, sind in seinem Preis Vertriebskosten enthalten. Egal ob es der Käse bei Lidl ist oder beispielsweise das Proteinpulver eines MLM-Unternehmens. Ein fixer Anteil also, der dafür einkalkuliert wird, dass der Verkäufer bezahlt werden muss.
Möglichkeit 1: Man verkauft selbst ein Produkt
Im Multi Level Marketing erhält der Vertriebspartner entsprechend zu seiner Karrierestufe im Unternehmen einen Teil der Provision beziehungsweise des Verkaufserlöses des Produktes, das durch ihn verkauft wurde.
Jemand, der in der Unternehmenshierarchie weit unten steht, erhält einen geringeren Anteil und wer etwas höher steht, der erhält einen höheren. Dadurch ist der Ansporn gegeben Karrierestufe um Karrierestufe aufzusteigen und sich hierfür mächtig ins Zeug zu legen.
Möglichkeit 2: Man erhält eine Provisionsbeteiligung
Wie anfangs schon erwähnt zeichnet sich das Multi Level Marketing vor allem dadurch aus, dass man eigene Vertriebspartner für sich einstellt.
Dadurch erbaut man sich eine weitere Hierarchieebene unter sich. Eine weitere Besonderheit, die hieraus entsteht, ist, dass man anteilig am Umsatz, der durch die Verkäufe der eigenen Vertriebspartner entsteht, beteiligt wird.
Das heißt: Machen die eigenen Vertriebspartner Umsatz, so profitiert und verdient man mit. Die Höhe des Verdienstes wird in der Regel aus der Differenz gebildet, die beide Karrierestufen voneinander trennt.
Warum wird MLM häufig mit dem Schneeballsystem verwechselt?
Beim Multi Level Marketing geht es zwar auch darum neue Vertriebspartner ins System zu holen, um mehr Wachstum für das Unternehmen und letztendlich sich selbst als Vertriebspartner zu erzeugen, doch steht dabei immer eine Dienstleistung oder ein Produkt im Vordergrund, das verkauft wird.
Natürlich hat das Einstellen neuer eigener Vertriebspartner einen hohen Stellenwert, damit man selbst am Umsatz dieser beteiligt wird, doch ist dies nur eine nette Nebenerscheinung des Systems.
Beim Schneeballsystem hingegen geht es tatsächlich nur darum, neue Partner ins System zu bringen, da sonst das Unternehmen nicht fortbestehen kann. Ein wirkliches Produkt oder eine Dienstleistung steht nicht im Vordergrund.
Ein Problem, weshalb Multi Level Marketing häufig mit einem Schneeballsystem verwechselt wird, liegt laut Multi Level Marketing-Befürwortern darin, dass die Neueinsteiger in einem MLM-Unternehmen sehr häufig nicht lernbereit sind.
Sich haben nicht die Motivation dazu sich das Wesen des Geschäfts anzueignen, sondern nutzen unlautere Methoden, um neue Kunden und neue Vertriebspartner in das System zu bringen. Und genau diesem Aspekt stehen die Kritiker des MLM-Systems äußerst skeptisch gegenüber.
Sie stört am Multi Level Marketing vor allem, dass die MLM-Mitarbeiter unlautere Werbemethoden für den Vertrieb der eigenen Produkte oder Dienstleistungen oder die Akquirierung neuer Mitarbeiter anwenden.
Ein Beispiel: So kann Multi Level Marketing funktionieren
Ein Unternehmer hat ein Produkt X entwickelt, das er nun auf den Markt bringen möchte. Nun bringt einem leider das beste Produkt nichts, wenn es niemand kennt – schließlich würde es dann niemand kaufen. Also muss das Produkt bekannt gemacht werden.
Die richtige Marketing-Strategie für das Produkt X wird gesucht. Der Unternehmer könnte sich für herkömmliche Werbung in Printmedien oder im Internet und Fernsehen entscheiden, tut dies allerdings nicht, da es sehr teuer ist und nicht gewiss ist, ob er mit dem Erlös überhaupt die hohen Marketingkosten decken könnte.
Nun entscheidet er sich aus einer Vielzahl weiterer Gründe für das Multi Level Marketing. Er möchte mehrere Vertriebspartner einstellen, die am Umsatz verkaufter Produkte beteiligt werden. Dadurch kann sich der Unternehmer sicher sein, dass die Vertriebspartner erfolgsorientiert arbeiten.
Denn je mehr sie verkaufen, desto mehr verdienen sie. Wenn sie nicht arbeiten, dann macht der Unternehmer keinen Verlust. Außerdem haben die Vertriebspartner die Möglichkeit, selbst weitere Vertriebspartner einzustellen und selbst an deren Umsätzen beteiligt zu werden.
Wir fassen in einem Beispiel zusammen:
1 Unternehmer möchte sein Produkt X verkaufen und stellt hierzu 10 Vertriebspartner ein. Der Preis für das Produkt X beträgt 50 Euro. Von diesen 50 Euro sind dabei lediglich 40 Euro Produktionskosten – 10 Euro sind Gewinn für das Unternehmen.
Der Unternehmer gibt seinen Vertriebspartnern die Möglichkeit am Verkauf der Produkte anteilig mitzuverdienen. Je mehr sie verkaufen, desto mehr verdienen sie und desto höher ist die Beteiligung pro Produkt. Am Anfang gibt er beispielsweise jedem neuen Vertriebspartner 2 Euro pro verkauftes Produkt.
Den Rest des Gewinns, also 8 Euro, behält er selbst. Hat ein Vertriebspartner zum Beispiel 100 Produkte verkauft, so rückt er eine Karrierestufe hinauf. Das könnte so aussehen, dass der Vertriebspartner dann nicht 2 Euro pro verkauftes Produkt bekommt, sondern 4 Euro. Der Unternehmer gibt dann zwar etwas von seinem Verdienst ab, ist sich aber gewiss, dass er einen guten Verkäufer gefunden hat.
Typisch für das Multi Level Marketing ist nun auch, dass ein Vertriebspartner weitere Vertriebspartner einstellen kann. Jeder einzelne der 10 Vertriebspartner kann also weitere Vertriebspartner einstellen. Die neu eingestellten Vertriebspartner erhalten zum Start in der untersten Rangstufe wieder 2 Euro pro Produkt, das sie verkaufen.
Ist einer der anfänglichen Vertriebspartner eine Stufe aufgestiegen und erhält nun 4 Euro pro Produkt, so erhält er auch die Differenz der Gewinne, die durch den Verkauf durch seine Vertriebspartner entstehen. Also 4 Euro minus 2 Euro: 2 Euro!
Jeder der Vertriebspartner ist durch dieses System daran interessiert, mehr zu verkaufen und um noch schneller aufzusteigen und weitere Vertriebspartner einzustellen. Der ursprüngliche Gründer des Unternehmens hat auch einen Vorteil davon, denn jeder der Vertriebspartner wird, um mehr zu verdienen, den Vertrieb des Produkts X auf ein möglichst hohes Niveau bringen.
Beispiel aus der Realität: Ergo Pro
Ein Unternehmen, welches das Multi Level Marketing tatsächlich anwendet, ist die Ergo Pro, die ursprünglich unter dem Namen HMI aufgetreten ist.
Hier gibt es einen Karriereplan, der die unterschiedlichen Provisionsstufen definiert, die man erreichen kann. Durch Erfahrung und Leistung, die sich an den Vertriebsergebnissen beziehungsweise Verkaufserfolgen bemisst, kann ein Vertriebspartner Stufe um Stufe im System aufsteigen, um mehr und mehr zu verdienen.
Bei der Ergo pro erhält ein frischer Vertriebspartner zu Beginn etwa ein Viertel der Provision, die durch den Verkauft eines Versicherungs- oder Finanzproduktes entsteht. Die restlichen drei Viertel erhalten die Vertriebspartner der darüber liegenden Karrierestufen.
Das Ergo Pro-Karrieremodell beinhaltet insgesamt 6 Stufen:
- Stufe 1: Repräsentant
- Stufe 2: Leitender Repräsentant
- Stufe 3: Hauptrepräsentant
- Stufe 4: Chefrepräsentant
- Stufe 5: Direktionsrepräsentant Stufe 5
- Stufe 6: Direktionsrepräsentant Stufe 6
Stufe um Stufe kann man aufsteigen und erhält so mehr Verantwortung und natürlich auch einen höheren Anteil an seinen Umsätzen.
Seit wann gibt es Multi Level Marketing?
Kundengewinnung durch Kundenbindung gibt es schon seit vielen Jahrhunderten. Schon sehr früh begannen Handelsreisende und ortsansässige Handwerker und Schreiber damit, die persönlichen Empfehlungen ihrer Kunden für ihre Geschäfte zu nutzen.
Das erste „organisierte“ Multi Level Marketing begann in den Jahren 1950 bis 1960. Hier begannen einzelne Hersteller damit, ihre Produkte direkt an den Endkunden zu vertreiben – ohne einen Zwischenhandel.
Hierzu nutzen sie eigene strukturierte und hierarchisch organisierte Vertreter. Dabei entstanden vor allem zwei Systeme: Der Direktvertrieb und das Network Marketing.
Beim Direktvertrieb schickt das Unternehmen eigene Außendienst-Mitarbeiter zu potenziellen Kunden. Beim Network Marketing dürfen sich selbstständige Berater des Unternehmens betätigen und die Produkte selbst weiterverkaufen.
Wie viele Unternehmen nutzen das Network Marketing?
Weltweit liegt der Gesamtmarktanteil der Network Marketing-Branche weit unter einem Prozent. Den meisten Umsatz machen dabei in Summe US-amerikanische Unternehmen, gefolgt von Japan an zweiter Stelle.
Kritische Meinungen: Was ist schlecht am Multi Level Marketing?
Der Vertriebsweg an sich ist völlig legitim und regelkonform. Es ist eine gute Möglichkeit für das Unternehmen sich und seine Produkte zu vermarkten. Allerdings bemängeln Kritiker am Multi Level Marketing vor allem eine Sache:
Starke Kritik hagelt es regelmäßig in Sachen Beraterkompetenz. Durch das System des Multi Level Marketings ist ein selbstständiger Berater in der Regel darauf aus, möglichst viele hohe Abschlüsse zu tätigen. Schließlich wird er erfolgsorientiert bezahlt.
Das ist ein Problem, denn dadurch versuchen viele Berater einfach nur ihre Leistung in Sachen Vertrieb zu verbessern, nicht aber ihre Beratungsqualität.
Im Multi Level Marketing gelten zudem keine bestimmten Voraussetzungen wie zum Beispiel Schul- oder Berufsabschlüsse.
Die interne Ausbildung des Multi Level Marketing-Unternehmens beschränkt sich in der Regel lediglich auf Produktschulungen und auf Persönlichkeitstrainings – einen richtigen Abschluss erhält man hier allerdings nicht.
Ein weiterer Kritikpunkt ist, dass die Vertreter auf das Vertrauen ihres Netzwerks zurückgreifen und dort die Produkte des Unternehmens vertreiben. Familienmitglieder, Freunde und Bekannte werden dadurch automatisch zu potenziellen Kunden.
Das ist gerade dann besonders schade, wenn es sich um überteuerte, unnötige oder zweifelhafte Produkte handelt. Viele der von Multi Level Marketing-Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleitungen entsprechen nicht der Realität oder haben nicht die wirtschaftliche Wirkung, die ihnen durch den Berater zugesprochen wird.
Gerade in den Bereich der Nahrungsergänzungsmittel und der Kosmetik kommt dies häufig vor. Völlig überteuerte Anti-Aging-Produkte, die teilweise auch auf Teleshopping-Sendern angeboten werden, versprechen dem Kunden das blaue vom Himmel. Von wahrer Wunderwirkung können die Käufer des Produkts in den meisten Fällen aber nicht berichten.
Es ist fragwürdig, ob tatsächlich auch private Kontakte der selbstständigen Berater genutzt werden sollten, damit dieser persönliche Gewinne und Verdienste erzielt.
Multi Level Marketing als Heimarbeit
Sehr häufig wird im Kontext zum Multi Level Marketing auch von „Arbeit von Zuhause“, „Heimarbeit“ oder einer „Selbstständigkeit mit freier Zeiteinteilung“ gesprochen. Da ist etwas dran, denn beim Multi Level Marketing ist man tatsächlich selbstständiger Berater für das Unternehmen und hat häufig keine vorgeschriebenen Mindestumsätze.
Es verhält sich meist wie ein Nebenjob, den man nach eigenem Ermessen ausüben kann. Wer wenig Zeit aufwendet und wenig Kunden gewinnt, für den wird es ein kleines Nebeneinkommen geben. Wer viel Zeit investiert und viele Kunden gewinnt, der kann auch höhere Einnahmen damit erzielen.
Viele Multi Level Marketing Unternehmen locken gerade mit der Option, dass man sich eine eigene Selbstständigkeit mit mehreren Tausend Euro Verdienst pro Monat aufbauen kann.
Ist Multi Level Marketing seriös und empfehlenswert?
Pauschal lässt sich diese Frage mit Sicherheit nicht beantworten. Es kommt immer darauf an, für auf das Multi Level Marketing-Unternehmen und dessen Produkt beziehungsweise Dienstleistung an:
Man sollte wissen, dass Multi Level Marketing an sich eine völlig seriöse Vermarktungsform für ein Unternehmen ist. Das Wichtigste beim Thema Multi Level Marketing ist das Unternehmen selbst – oder genauer gesagt: Das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung.
Es ist dasselbe wie auch bei anderen Unternehmen. Sie können noch so gute Werbung im Fernsehen oder Radio sowie in den Printmedien schalten und die Verbraucher mit unwahren Werbeaussagen trügen – das Produkt würde sich dennoch verkaufen.
Dasselbe kann auch im Multi Level Marketing der Fall sein. Doch dann ist es ärgerlich, wenn man ausgerechnet seine Freunde, Bekannte und Verwandte zu Kunden eines schlechten Unternehmens gemacht hat.
Wenn Ihnen das Angebot gemacht wird, in einem Multi Level Marketing Unternehmen als selbstständiger Berater zu arbeiten, dann sollten Sie als erstes prüfen, ob das Unternehmen wirklich gute Produkte oder eine seriöse Dienstleistung anbietet.
Dadurch schützen Sie sich selbst und Ihr persönliches Netzwerk. Ist das Produkt gut und die Dienstleistung erstklassig, so kann man tatsächlich darüber nachdenken, in dem Unternehmen zu arbeiten.
Vorsicht: Diese Multi Level Marketing Unternehmen sollten Sie meiden!
Mit ein paar Indizien können Sie bereits erkennen, ob sich ein tieferer Einblick in das Unternehmen lohnt, oder nicht:
- Offenheit: Ein seriöses Unternehmen wird offen und ehrlich mit Ihnen kommunizieren, Ihnen Einblicke in Verdienstzahlen geben etc. Viele Multi Level Marketing-Unternehmen ködern ihre Mitarbeiter mit Versprechungen von hohen Verdiensten, doch wirklich gut verdienen dabei nur wenige. Viele ehemalige Berater berichten von geringen Verdiensten bis hin zu tatsächlichen Netto-Verlusten, da teilweise sogar unerwartete Kosten gezahlt werden mussten.
- Keine versteckten Kosten: Bei vielen Multi Level Marketing-Unternehmen erwarten den selbstständigen Berater versteckte Kosten. So zum Beispiel Kosten für Seminare und Fortbildungen, für Lernmaterial, etc. Noch skurriler wird es, wenn der selbstständige Berater Produkte selbst kaufen muss, um sie dann zu verkaufen. Auch das gibt es leider häufig. Das Unternehmen verdient dabei in jedem Fall! Denn allein durch den Kauf des selbstständigen Beraters haben die Produkte einen Abnehmer gefunden. Sollte er es nicht schaffen, die Produkte weiterzuverkaufen, so sitzt er auf einem Haufen von Produkten, deren Kosten er nicht erstattet bekommt. Diese Kostenfalle macht vielen Beratern von Multi Level Marketing-Unternehmen enorm zu schaffen.
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